MAN Truck & Bus

Bus Business ist People Business

Aus der Krise an die Spitze: MAN und NEOPLAN haben im Jahr 2018 so viele Busse verkauft wie nie zuvor. Bus-Vertriebschef Rudi Kuchta verrät, welche Strategie hinter diesem Erfolg steckt.

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Bus Business ist People Business

Aus der Krise an die Spitze: MAN und NEOPLAN haben im Jahr 2018 so viele Busse verkauft wie nie zuvor. Bus-Vertriebschef Rudi Kuchta verrät, welche Strategie hinter diesem Erfolg steckt.

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Rudi Kuchta

ist Head of Product & Sales Bus und koordiniert als Sprecher des Leitungskreises Bus die Fachbereiche bei MAN.Mit ihm an der Spitze des Vertriebs stiegen die Absatzzahlen der Busse von MAN und NEOPLAN um 45 Prozent in den letzten vier Jahren. 7.204 Fahrzeuge wurden 2018 verkauft. „Das war eine Teamleistung. Alle Fachbereiche haben an einem Strang gezogen“, sagt Kuchta.

Herr Kuchta, jetzt sprechen wir über eine Erfolgsgeschichte, doch vor sechs Jahren sah es düster aus.

KUCHTA Richtig, die Bussparte war lange das Sorgenkind bei MAN. 2013 hatten wir den Tiefpunkt erreicht und die schlechtesten Absatzzahlen der Unternehmensgeschichte geschrieben.

Wie haben Sie auf die Krise reagiert?

KUCHTA Alle Bereichsleiter haben sich zusammengesetzt. Uns war klar: Wir müssen alle an einem Strang ziehen. Nur mit Entrepreneursgeist kommen wir auf die Erfolgsspur. Wir brauchen eine gemeinsame Strategie, müssen an vielen Stellschrauben zugleich drehen. Das Gesamtziel ist wichtiger als die Bereichsziele.

Wer zieht denn an einem Strang?

KUCHTA Produktion, Produktmanagement, Vertrieb, Einkauf, Controlling, After Sales, Qualitätsmanagement und Human Resources. Alle diese Fachbereiche sind an der Erfolgsstrategie beteiligt. Es geht um weit mehr als „nur“ Fahrzeuge.

Mit welchen Maßnahmen haben Sie den Turnaround geschafft?

KUCHTA Im Vertrieb haben wir unser Kerngeschäft in Deutschland und Europa besser aufgestellt, zugleich neue Märkte in Übersee erschlossen, etwa Singapur, Mexiko und Saudi-Arabien. In der Produktion haben wir die Zahl der Werke von vier auf zwei reduziert, um dort Investitionen zu bündeln. Auch im Produktportfolio gab es Einschnitte. Zum Beispiel haben wir uns schweren Herzens vom Starliner verabschiedet, dem Luxusreisebus von NEOPLAN. Wir konzentrieren uns auf die Märkte, in denen wir rentabel wachsen.

Was ist der strategische Grundgedanke?

KUCHTA Simplifying business: Mit passgenauen Lösungen Geschäftsmodelle einfacher und schlagkräftiger machen. So haben wir unser eigenes Geschäft optimiert. Und genau das bieten wir auch unseren Kunden.

Wie haben Sie die Kunden einbezogen?

KUCHTA Bus Business ist People Business. Deswegen führen wir intensive Gespräche mit den Entscheidern in Verkehrs- und Reiseunternehmen und haben auch Kundenbeiräte gebildet.

Und Buskunden von MAN und NEOPLAN wünschen sich …

KUCHTA …vor allem starke Nutzwerte: Zuverlässigkeit, Sicherheit, ökologische Sauberkeit, Wirtschaftlichkeit bei der Total Cost of Ownership. Denn Busunternehmen entscheiden viel weniger emotional als Pkw-Kunden. Wichtig ist trotzdem auch ein tolles Design, das ansprechend und funktional ist.

Wie gut erfüllt die neue Busgeneration diese Erwartungen?

KUCHTA Die Reaktionen seit der IAA 2018 sind ausgesprochen positiv. Der neue MAN Lion’s City gilt als Benchmark für Stadtbusse. Und zwar bei allen Antrieben: Diesel, Erdgas und künftig beim eBus, für den wir viele Vorbestellungen haben. Die Reisebusse – MAN Lion’s Coach, Tourliner und Skyliner von NEOPLAN – sind ebenfalls sehr erfolgreich, was Marktanteile und Design Awards zeigen. Als optimierte Lösung für den Überlandverkehr rundet der MAN Lion’s Intercity das Portfolio ab. 

Sie haben schon die Total Cost of Ownership angesprochen. Welche Bedeutung haben die Services von MAN für den Markterfolg?

KUCHTA Sie sind integraler Bestandteil unserer Strategie und werden kontinuierlich ausgebaut. Der MAN BusTopService bietet spezialisierte Werkstätten für Busse an. Mit den MAN Transport Solutions beraten wir umfassend beim Aufbau einer Flotte mit alternativen Antrieben. Die MAN DigitalServices haben Flottenmanagement, Fahrzeugservice und Logistik vernetzt. Und die MAN ProfiDrive-Schulungen unterstützen den Busfahrer bei einer sicheren, wirtschaftlichen und umweltfreundlichen Fahrweise. Damit hat der Fahrer erheblichen Einfluss auf die Total Cost of Ownership.

Wie geht es weiter? Auf welche Marktveränderungen stellen Sie sich ein?

KUCHTA Die Themen E-Mobility und automatisiertes Fahren sind die Markttreiber der nächsten Jahre. Hier entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden die richtigen Lösungen. Wir wollen weiterhin so erfolgreich sein. Denn Erfolg macht Spaß.

TCO Total Cost of Ownership
Gesamtkosten für Anschaffung und Nutzung: Mit effizienten Bussen und starken Kundenservices von MAN haben Busunternehmen ihre Total Cost of Ownership im Griff.

Interview Felix Enzian
Fotos MAN

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